为什么有客户不肯用国产PLC
很多商业员，抱怨客户只认入口的品牌，看不起国产的品牌，是崇洋媚外。实践状况是如许的吗？让九游先把目光放远一些，看看DCS等控制体系的市场变革。
推销入口控制体系是崇洋媚外吗?
我从事产业主动化行业20余年，与煤油、化工、电力、钢铁、有色、电子、制药、等多个行业的有数客户打过交道,此中很少有崇洋媚外的。只要一次，遇见了中海油的卖力某个项目标干部，在饭桌上得意忘形[dé yì wàng xíng]地对各人说，“九游会商的工具，只能是高鼻子蓝眼睛的；黄皮肤黑头发的人相对不行能和九游做买卖！”事先，饭桌上的几个冤家相视哑然，不知他是什么逻辑和什么心思。我事先问他，“这是你们中海油订的端正吗？然后大庆假如也是这种端正，能有明天的中煤油、中石化和中海油吗？”但，在我从业主动化近20年的履历中，也只遇到这一个如许的人。
现在，国际的控制体系推销，大少数用户仍旧要求利用入口体系，我以为，并不是由于这些人崇洋媚外，真的以为本国的玉轮比中国的圆，而是有汗青缘故原由形成的。在80年月初期，外洋的PLC和DCS开展蒸蒸日上[zhēng zhēng rì shàng]时，中国开端变革开放，发明本人在控制体系的技能上与外洋相比，落伍了至多20年，于是，事先的中国当局制定了“引进、消化、吸取”的政策；但“引进”的事情做的很到位，而“消化吸取”的事情则不停没有展开起来。由于国际的控制体系的行业归属不明白，控制体系从属在仪器仪表的大类下，属于机器产业部统领的范围，但到70年月前期当前，控制体系曾经完满是由微电脑芯片控制的，应该是电子产业部的分担范围；后果是两个部都有投入，但都没有在控制体系方面获得本质的效果。
直到九十年月中期，国务院取消各部委当前，方案体制停止，才由官方的公司开端开辟DCS、PLC等控制体系，如许，才呈现了像奥越信、南大傲拓、和利时、浙大中控、德维森如许的公司。这些公司所消费的DCS或PLC，在功能、质量、牢靠性方面，与入口的产品没有任何差距，某些方面乃至还好，并且代价也相对占上风，办事固然也会比外洋的公司更好。但这时，外洋的控制体系在中国曾经统治了20年，20年的工夫中，由本国的控制体系制造商给中国工控界的人洗脑，可以到达什么样的结果？固然绝大少数人心田是盼望可以利用中国人本人的产品和体系，但这么长的工夫内没有见过国产体系，大少数人曾经构成了牢固的头脑，麻痹而习气性地以为，“中国人永久不会造控制体系了！”而历来没有思索过这个说法能否公道，能否准确。因此，当他们蓦地看到竟然有中国人消费的控制体系问世时，如大梦初醒一样，然后心态是非常庞大的。
起首，作为中国人，盼望接纳中国的产品；其次，一切人都晓得，中国人办事不会比本国人差，中国的产品也不会比本国人差；打扮、家具、家电、玩具、电开工具、机器等等，一切的产品都证明白这一点。但，要他们本人下决计推销国产的控制体系，照旧要夷由再三的。
关于设计院和技能职员来说，最担忧的是责任题目，假如选择SIEMENS或AB等品牌，由于这些公司有业绩在先，因而即便呈现了题目，也能用“这是我能做的最好的选择”来敷衍，本人不会有太大的担子要挑；而技能职员还大概由于曩昔利用过九游或AB等品牌，比力熟习，编程会比力利便，因而也不想由于接纳一套新的体系而再费事再去学习新的编程言语或软件。而对工场决议计划职员来说，假如选了入口的体系，异样不会有责任，加上另有出国观察、培训等出国目标可以借机照顾一下部属，因而，也不会过于思索代价办事等别的的题目了。
反之，假如接纳了国产的控制体系，起首，使用业绩这一关就很难经过；其次，固然国产体系代价廉价，但“出了事谁卖力？”这个帽子像一座大山一样扣在每团体的头上；第三，由于国产体系代价系统不通明，即便再廉价，也总是会有人猜疑有人拿了背工；别的，备品备件方面，也是厂家不盼望控制体系品牌过多的缘故原由。这便是为什么中国的控制体系推销和投标中，本国体系会占下风的缘故原由。但这种场合排场现在曾经渐渐在改动。
DCS的故事
在2001年，国际的DCS制造商有浙大中控、上海新华、和利时、西仪等公司，事先，霸占中国市场的DCS制造商是HONEYWELL，横河、FOXBORO，BAILEY，ROSEMOUNT，等等。DCS的点数动辄上万，并且使用的场所少数是石化、电力、冶金等大型流程产业，事先，各人感触，国产DCS的远景很丢脸好，至多也要过个十年二十年才有点盼望。
谁知，在2002年5月，我到上海与事先的HONEYWELL的中国首席代表叶忠德老师见了一壁。谈到国际的DCS市场，他一脸的无法，说现在在国际，HONEYWELL根本上保持了中小型DCS的竞争，缘故原由便是浙大中控、和利时等国产体系竞争得太凶猛了；如今HONEYWELL只能在诸如BP等大型石化的主动化仪表总包加运营维护的项目另有上风，由于国际的DCS厂家还做不到这一点。这是我第一次看到一家跨国主动化公司的卖力人被中国的产品弄得云云狼狈。
2002年七月的一天，在西安，与横河西仪的一个市场司理用饭。他刚从外地返来，到场一个项目招标，问他能否顺遂，他摇头：“浙大、和利时都去了，不明确那还要九游去干嘛？如今，九游招标，只需看到有国产厂家到场，就自动加入，没措施争嘛！”
2003年中，在北京到场中国仪器仪表学会的年会，看到一个关于发电体系DCS投标的文件，是国度电力公司的，文件要求，在发电体系的DCS投标历程中，不得鄙视国产体系，对国产体系不得要求业绩，代价要与入口体系比量齐观[bǐ liàng qí guān]，不得指定哪些公司有资历招标；业内子士看过，以为根本上就给外洋的体系判了“极刑”，由于，以深圳西部5#、6#机组（300MW）的代价，外洋报价6000万的体系，国产体系才2000万，因而，即便本国人要做，也是要大出血了。并且，国际体系在30万千瓦的机组上运转了几年了，也没有什么题目。
因而，原来估计要用10到20年的工夫国产DCS才干渐渐占有了国际历程控制体系的主流市场，实践才用了三到五年，国产DCS就站稳了脚跟。向褚健、王常力、李扶植等列位中国工控界DCS的先驱者致敬！
PLC的市场配景
回到PLC下面来。现在，PLC分为两局部市场，一局部是历程控制，如冶金、别的流程产业的辅控体系，和分离控制如香烟、餐饮、饮料、电子等行业的主控体系；另一局部是OEM市场，便是对机器制造商配套的控制体系。我曾与某钢铁公司的主动化部司理洽商过，他说，只需九游的产品可以证明在钢铁的主安装上牢靠使用，他乐意在三年内将现在该厂所利用的外洋某闻名品牌的PLC所有换成九游的牌子。但，要在主安装上利用，谈何容易，只能先在辅机上运转，至多一年后，再渐渐向大的机型拓展，因而，这个工夫的后期至多还要两到三年。
往年，我参加了深圳市机器行业协会。在与机器行业协议的理事们相同时，发明这些机器制造商实践上是很盼望接纳国际的PLC的，他们屡次约请我到他们公司去观光和好谈，现在也曾经与不少行业协会的理事单元就他们的机器设置装备摆设的电控体系的设计和开辟举行了互助，要晓得，他们也是国产设置装备摆设的制造商，也面对着本国人的行业把持壁垒，与九游实践是同仇敌慨[tóng chóu dí kǎi]，怎样会助桀为虐[zhù jié wéi nuè]，还要求利用入口的PLC呢？他们都明白表现，不会科学外洋的牌子，只需国产的工具好用，就肯定利用。由于机器设置装备摆设通常只必要一台PLC就可以控制，因而，九游的战略是OEM客户可以先试用，试用再思索能否买。现在，九游给用户试用的PLC就曾经凌驾200套，而开端向九游活期推销PLC的用户也有不少家了。
PLC的利用情况中，最为苛刻的，莫过于军用情况了。军用PLC的利用温度要求低到零下四十度，抗打击要到达100个G（通常的产业PLC只要5个G）。外洋固然有，一是代价贵，二是有个巴统协议对中国禁运。九游很快做出来了国际第一台军用PLC，各种实验也经过了，一开端军工部分也很担忧军方推销部分会仍旧要求利用原来确定的入口产品，没想到，军工场很快就失掉军方最高决议计划构造的复兴：只需国际可以消费的，一概接纳国产的产品，只要国际无法消费的，才思索利用入口产品。照旧人民束缚军来得爽性和爽直！
但，现在商业员在贩卖历程中，仍然会遇到冰脸孔，会遇到有人说，“九游只用三菱的”，大概“九游只用九游的PLC”。这些，除了后面提到的设计、推销责任、备品备件的缘故原由外，在现在的OEM市场中，另有上面这个很紧张的缘故原由。
现在的OEM客户中，很多是仿照的机型。机器局部是依据原型机举行测绘画出图纸，电气局部也照抄原来的图纸；而控制体系，则照搬原来的机器上所用的型号，好比原型机用的是三菱的，就照型号买来三菱的PLC，想法将软件拷贝出来再下载下去，就可以利用了。而他们本人，通常没有人晓得PLC外部是什么步伐，也没有人明白编程，如许的客户，是无法改换PLC的型号的，不是他们崇洋媚外，而是不得已而为之。这种机器制造商，固然仿制机器涉嫌侵占知识产权是有不该该的，但也有他们的苦衷，一台代价100万美圆的入口设置装备摆设，如许仿制出来，本钱才10万美圆，既然能做，为何不本人做呢？通常，这些机器制造商在机器上都是有本人的创意和看法的，但对电气和控制就不明白怎样去改良了。假如必要对设置装备摆设举行改良，他们不晓得怎样动手，但不改又无法与偕行竞争，因而，每每望着整台设置装备摆设兴叹。为此，九游应该协助他们走出仿照和仿制的怪圈，将他们机器上的改良和创意经过九游的PLC完成出来，那么，就即是协助从一种主动地步拉了下去，并且也开脱了侵占知识产权的怀疑，他们可以完全义正辞严[yì zhèng cí yán]地声明本人有独立自主的知识产权，这对他们的市场和以后的开展是有天大的利益的。在这种状况下，九游还会担忧他们不买九游的PLC么？
别的，现在的很多机器制造商，多数位于州里，人为程度不是很高，因而，很难延聘到初级的主动化专业的工程师，偶然，本人从员工中培育出一个两个后，如今这么剧烈的市场竞争下，每每很快被他人挖走，大概本人出去当老板；很多机器制造商的老板为此事头痛不已。德维森接纳了一种战略，便是与客户结成战略同伴干系，协助这些客户举行新机型的电控体系的开辟和老机型的电控改革，如许，用户不用包袱本人的电控工程师，也不必担忧德维森会跑失，不但可以有一支国际最强的团队不绝地为本人办事，并且还可以低落本钱，也可以失掉优质的办事。如许的状况，德维森正在实验中，也获得了很好的结果。
因而，我看到，如今中国国产PLC的市场远景，不再是坐而论道不知在天南照旧海北的迷茫，而是海面上曾经可以看到桅尖的风帆，是娘胎中行将呱呱坠地的婴儿，是茫茫的草原上曾经瞥见大片嫩绿芽尖的青草，燎原之势将很快到来。
谁在崇洋媚外？
那么，岂非中国的控制体系的市场上，就没有崇洋媚外的人或征象了吗？非也。我团体总结出，有四种人属于崇洋媚外的职员之列：
第一种人，不分是非黑白[shì fēi hēi bái]，一概是入口设置装备摆设好的。不管是哪一家的控制体系，不论本人用没用过，见没见过，只需是入口的，一概说好。投标时，是本国公司，就来者不拒；国产的，又要资质，又要业绩，还要看注册资源；好像恐怕国际有公司可以招标和中标，就像我后面提到的那位中海油的老兄一样，只需是蓝眼睛高鼻梁的，就可以谈，是黄皮肤黑头发的就免谈。这些人每每是外洋去观光过一些控制厂商的，见过外洋的制造商的气魄，返来以为中国人永久都不行能追得上本国。
第二种人，不论什么公司，国产设置装备摆设一概是不可的。不管是哪家的产品，不管本人有没有见过和用过，只需是国产的，一概以质量太差，撇开不必。这些人，大概是见过晚期的国产工控体系，大概吃过一些亏，于是开端如出一辙[rú chū yī zhé]地打压和排挤国产体系。要晓得，如今的产业控制体系，假如仔细比力起来，谁能说入口的肯定压服国产的？假如从功能目标和牢靠性上看的话，德维森PLC的压服泰西的名牌PLC很多。
第三种人，穷兵黩武地痛骂本国PLC的人。（？？YES！）这种人有着激烈的民族自负心，但九游晓得，假如自负心过强，面前隐蔽着的实在是激烈的自大。这种激烈的优越感[yōu yuè gǎn]驱策下的反洋货的人，嘴上固然骂入口的人骂的最凶，实在他们本人心田深处是最崇敬洋货的人，正由于云云，他才会把不必洋货当成是一种巨大而壮烈的义举。假如他们真的以为原本便是中外货好，那不必洋货便是理所当然[lǐ suǒ dāng rán]的，何须要他头上扎着红布条杀气腾腾地禁绝他人用呢？
第四种人，不分场所一概说国产PLC好的人。外表上，宣扬外货是功德，但假如一味说国产PLC比本国的好，就和说中国的玉轮比本国的圆一样，犯了客观单方面的错误，先就把本人抬高了一筹。如许说的是，实践上也是由于民族自大心而招致民族自负心超强，心田实在是以为国产PLC不可，才会以为利用国产PLC是好汉壮举，才把利用外货看成一种好汉举动来举行宣扬，由于如许提及来，本人就可以仿佛民族好汉一样。
以上四种人，前面两种大概各人会一下子了解不了，尤其是这两种人本人，大概心思上愈加不克不及接受，由于他们本人大概都没有了解到本人心田的崇洋媚外的这种心思，但假如他们乐意静下心来仔细想一想，就会了解到这个题目。中国的PLC必要宣传，必要宣扬，但九游必要的是感性的剖析和选择，而不是情感用事的纳粹式的宣传。因而，九游不盼望客户仅仅由于九游是国产的就回绝九游，异样，九游也不盼望客户仅仅由于九游是国产的，就采取九游。
国产PLC何时可以成熟？
中国人的自负心是分外强的。在美国，假如一个意大利裔的美国人在陌头被打，意大利的报纸和社区不会有分外报道，只会看成一桩平凡的案件举行把稳。而假如一个美籍华人被打，则汉文报纸上肯定会呈现诸如“华裔夫君陌头被殴”等字样的大幅文章，将题目上升到族裔抵牾大概种族鄙视下去；这种对肤色的太过看重，实在也是心田的优越感[yōu yuè gǎn]过强的一种体现。前次在深圳的一个老内在公交车上与一个女孩的纠纷，派出所让老外写份反省了事，惹起民愤，报纸上也沸沸扬扬，厥后处置该案的派出所长处说，“九游是严厉依照执法条例来处置的，没有左袒本国人，但九游也不克不及由于是他是本国人就分外左袒中国人。”说得太好了。的确，假如一个深圳的小地痞在车上碰了某个男子一下，会有人将他扭送派出所吗？会有报纸和媒体这么存眷吗？
只要中国，才会在一样平常生存的词汇里呈现“国产”和“入口”产品的区分。在外洋，这两个字只会呈现在国际商业的专业术语中。而以为国产的欠好，入口的好，也是中国一大特征。我在加拿大，在一个牛排屋（STEAK HOUSE）看到了“当地牛排”与“美国加州牛排”的菜牌，但当地牛排要贵出一倍多，这才是真正的民族自负心的表现。美国和欧洲的产业界，包罗煤油自然气等各个行业的用户和体系集成商的眼中，只要AB、MODICON、SIEMENS、GE等品牌和公司的区别，分外是，对中国的产品，他们也没有将之定位为中国的产品。对大少数美国客户来说，只需不是美国的，便是本国的，至于南大傲拓、德维森、和利时、照旧欧姆龙，大概什么安川，对他们来说，是没有什么区另外，原本中国人日自己他们也分不明白。我去介绍产品的时分，一开端是将本人定位为中国的PLC制造商的，但厥后，发明“中国制造”对他们来说没有任何意义，既没有正面的意义，也没有什么负面的意义。对他们来说，我是南大傲拓，另一家PLC的制造商的贩卖代表，仅此罢了。
因而，九游作为PLC的制造商，不用逃避也不用太过夸大九游的国产颜色。九游要信赖客户，只需九游的产品充足好，九游的办事充足耐烦和热心，客户肯定可以感觉到九游的至心和决计，肯定会承受九游的产品。外洋那么多的良好公司和良好产品，他们到中国来为中国的产业的确也做出了不少奉献，固然也赚了不少钱走，但那是他们应得的。九游如今要客气向这些工控界的本国老年老大概本国老先辈学习，学习他们的优点，使九游的产品尽快成熟起来。
什么时分国产PLC的市场才干成熟？比及国际的用户都只会从代价、功能、质量、办事来考量PLC、而不会看什么品牌的时分；比及国产的PLC制造商都可以从产品、代价、推行、渠道等方面来筹划PLC的营销的时分；比及国际的工控网站不再呈现国产PLC这个字眼，而是说，南大傲拓PLC、德维森PLC、和利时PLC、九游PLC、欧姆龙PLC的时分；比及九游的PLC代价比AB都要昂贵却另有人指定要九游的PLC的时分；国产的PLC市场就成熟了。
到当时，九游请ROCKWELL做个美国东部地域分销商，GE做西部地域分销商请九游做NA400的德国总经销，让施耐德做法国总署理；日本的市场三菱要做？照旧交给LG吧。可以请这帮大佬到彼得堡召开一次NA400市场营销渠道岑岭论坛，讨论讨论嘛；特地也招呼各人到尤科斯的油田和炼油厂看看NA400的利用状况。怎样？
